Serie: Hidden Champions meets Startups

Der internationale Wettbewerb verschärft sich. Transformations-Anforderungen steigen. Digitalisierung und Nachhaltigkeit beispielsweise sind branchenübergreifende Treiber, die Unternehmen fundamental verändern. Genau diese Bereiche bieten sich für gewinnbringende Kooperationen zwischen Hidden Champions und Startups an. Doch auch wenn es Erfolgsbeispiele gibt, so sieht die Realität gegenwärtig anders aus. 2020 arbeiteten noch 71,8 Prozent der deutschen Startups mit etablierten Unternehmen wie Mittelständlern und Konzernen zusammen. Doch seitdem nimmt dieser Indikator kontinuierlich ab und fiel auf 56 Prozent im Jahr 2025. Das geht aus dem aktuellen Deutschen Startup Monitor hervor. Nur elf Prozent der Startups bewerten derselben Quelle zufolge die Kooperationsbereitschaft etablierter Unternehmen aktuell als hoch. „Viele Firmen konzentrieren sich in unsicheren Zeiten ausschließlich auf ihr Kerngeschäft. Projekte mit Startups, die eigentlich eine große Chance wären, gelten schnell als riskant und fallen hinten runter. Dabei braucht der Mittelstand diese Kooperationen. Gerade bei KI-Anwendungen zeigt sich, dass Startups Geschwindigkeit, Ideen und Umsetzungskraft einbringen. Wer sich hier öffnet, gewinnt Resilienz und sichert die Zukunft“, ist Eva Mettenmeier überzeugt, Managing Director von Maschinenraum, einem Ökosystem für mittelständische Familienunternehmen mit einem Netzwerk in die Investment- und Startup-Landschaft.

Ausbaufähig: organisatorische Strukturen für Startup-Kooperationen

Das RKW Kompetenzzentrum kam innerhalb seiner Studie „Mittelstand meets Startup 2023“ zu dem Ergebnis: 88 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die schon einmal mit einem Startup zusammengearbeitet haben, würden es in Zukunft wieder tun. Doch die RKW-Studie ermittelte auch ein Manko: Knapp zwei Drittel der befragten KMU überlassen die Kontaktaufnahme zu Startups dem Zufall. „Nur ein Teil der mittelständischen Unternehmen besitzt organisatorische Strukturen, um Innovationen mit externen Partnern zu entwickeln“, weiß Dr. Matthias Wallisch, Fachbereich Gründung beim RKW. Er fügt hinzu: „Lediglich 16 Prozent der KMU haben unserer Erhebung zufolge eine verantwortliche Person im Unternehmen, die Startup-Kooperationen strategisch aufbaut, pflegt und aktiv steuert.“

Zunehmend mehr Orte, an denen Mittelständler und Start-ups in Verbindung kommen

Man könnte also resümieren: Zeit, dass sich was dreht. Und das tut es offenbar auch. Denn es gibt inzwischen immer mehr „Brückenbauer“, die KMU und Startups gezielt in Verbindung bringen. Nicht vorranging mit dem Ziel eines Investments, sondern verstärkt mit Fokus Venture Clienting. Venture Clienting bedeutet: Etablierte Unternehmen investieren nicht direkt in die Startups, sondern fungieren als strategische Kunden, die für die erbrachten Leistungen zahlen. Dadurch können sie Innovationen vergleichsweise risikofrei testen, ohne sich langfristig zu binden. Startups wiederum brauchen von Anfang an zahlende Kunden und starke Partner, um nachhaltig und profitabel zu wachsen. „Hidden Champions sollen Zugang zu marktreifen Innovationen erhalten, ohne Beteiligungslogik, hohe Eintrittsbarrieren oder unnötige Komplexität“, bringt es Nico Heby, CO-Founder und -CEO von Corporate-Venturing-Partner Ekipa (siehe unten) auf den Punkt. Ein Angebot, das seitens der Hidden Champions erkennbar angenommen wird. Im Folgenden stellen wir einige Netzwerk-Beispiele vor:

-          „de:hub Initiative“ des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWE) und des Bundesministeriums für Digitalisierung und Staatsmodernisierung (BMDS). Die de:hub Initiative vernetzt Unternehmen, Startups und Forschung. Jeder Hub an insgesamt 25 spezialisierten Standorten in Deutschland bündelt regionale Stärken und thematische Expertise, um Pilotprojekte zu initiieren und Innovationspartnerschaften zu fördern. Thomas Jarzombek, Parlamentarischer Staatssekretär beim Bundesministerium für Digitales und Staatsmodernisierung, sieht in den de:hubs „Trüffelschweine, die die guten Startups finden“. Schließlich liegt eine besondere Herausforderung für Hidden Champions darin, die richtigen Partner mit relevanten Use Cases und Technologien zu identifizieren.

Das sind die de:hub-Standorte: Berlin (FinTech & DeepTech), Bremen (Smart Manufacturing), Darmstadt (Cybersecurity), Dortmund (Logistics), Dresden (Smart Systems), Düsseldorf (GreenTech), Frankfurt (FinTech), Halle (Life Science & Bioeconomy), Hamburg (Logistics & Commerce), Jena (Photonics & Digital Experience Platforms), Karlsruhe (Artificial Intelligence), Köln (InsurTech), Leipzig (Smart Infrastructure), Lübeck (Renewable Energy), Mannheim/Ludwigshafen (Chemistry & Health), München (Mobility, InsurTech & Security & Defense), Nürnberg/Erlangen (Health), Osnabrück/Hannover (AgriFood), Potsdam (MediaTech), Rostock/Greifswald (GreenTech), Saarbrücken (Artificial Intelligence) und Stuttgart (Future Industries).

-          Maschinenraum: Dem Ökosystem vom Mittelstand für den Mittelstand haben sich bereits rund 80 Familienunternehmen angeschlossen, darunter die Hidden Champions Blanc & Fischer, EBM-Papst, Heitkamp & Thumann Group, HIMA, Hörmann, Interzero, Knipex, Krone Group, Lapp, Lauda (mehr zu Lauda in Teil 2 dieser Serie), Marantec, Netzsch, Peri, Schäfer Werke, Siempelkamp, SSI Schäfer, Stihl, Thomas Group, Troester, Vorwerk, Wanzl, WEPA sowie Windmöller & Hölscher. Das Maschinenraum-Team organisiert u.a. Pitch-Sessions, Inspirationsformate und einen Startup-Contest, der jährlich im Rahmen der Konferenz „Maschinenraum Momentum“ stattfindet. Es hat außerdem das Whitepaper „Wie können Familienunternehmen und Startups erfolgreich zusammenarbeiten?“ erstellt, in dem Beispiele von Kooperationen vorgestellt werden.

Zwei Best-Practice-Kooperations-Beispiele

So kooperierte die WEPA Gruppe, ein führender Hersteller nachhaltiger Hygienepapiere, mit dem Startup Sunhat, um die komplexen Anforderungen der EU-Richtlinie zur Nachhaltigkeitsberichterstattung (CSRD) effizient umzusetzen. Das Ergebnis: automatisierte Datenerfassung und Berichterstellung, geringerer administrativer Aufwand und eine passgenaue Software für verschiedene Nachhaltigkeitsstandards. Sunhat konnte sein Produkt weiterentwickeln, WEPA seine Nachhaltigkeitsstrategie stärken.

Das Familienunternehmen Marantec Group, spezialisiert auf Antriebs- und Steuerungssysteme für Tore, führte mithilfe des Startups Valuedesk ein System zur Identifikation und Realisierung von Einsparpotenzialen durch Mitarbeiterbeteiligung ein. Damit öffnete Marantec sich für eine neue kollaborative Unternehmenskultur, nach innen und außen. „Wir sind überzeugt, die Herausforderungen, vor denen wir stehen, nicht mehr als einzelnes mittelständisches Unternehmen allein lösen zu können. Daher vernetzen wir uns mit Startups und anderen Mittelständlern“, argumentiert CEO Kerstin Hochmüller. Die Marantec Group bietet unter dem Namen „Open Champion“ sogar eine eigene Initiative an und lädt zur Co-Creation ein. Das Startup Valuedesk lernte das Marantec-Team übrigens auf folgender Veranstaltung kennen:

-          Hinterland of Things Conference: Das jährliche Event bringt Mittelstand, Startups und Investoren zusammen. Es findet das nächste Mal am 18. Juni 2026 in Bielefeld statt. Neben einem Konferenzprogramm stellen über 80 Technologie-Startups ihre Produkte aus. Teil der Hinterland of Things Plattform, die von der Founders Foundation ins Leben gerufen wurde, ist zudem die Hinterland Allianz, ein Netzwerk zur Beschleunigung von Innovation im deutschen Mittelstand. Partner sind u.a. die Hidden Champions Böllhoff, Claas, Dr. Wolff Group, Schüco und Wago. Bereits erkennbarer Erfolg: In der Wirtschaftsregion Ostwestfalen-Lippe steigt die Zahl der Kooperationen. Der Anteil der Startups, die mit etablierten Unternehmen kooperieren, kletterte hier laut "OWL Startup Monitor" seit 2023 von 55 auf 68 Prozent.

Weitere Netzwerk-Plattformen für Mittelstand und Startups:

-          UnternehmerTUM: 2002 von der Unternehmerin Susanne Klatten gegründet, ist die gemeinnützige Plattform mit jährlich mehr als 100 Technologiegründungen ein führendes Zentrum für Gründung und Innovation. Startups werden beim Aufbau des Unternehmens, beim Markteintritt und bei der Finanzierung unterstützt – auch mit Venture Capital. Etablierten Unternehmen eröffnet ein Berater-Team individuell abgestimmten Zugang zu diesem Ökosystem.

-    EXIST Startup Factories:  Mit dem EXIST-Leuchtturmwettbewerb hat die Bundesregierung das deutsche Startup-Ökosystem fundamental neu ausgerichtet. Zehn Konzepte, an denen insgesamt 126 Hochschulen, Universitäten sowie Forschungseinrichtungen und auch die Privatwirtschaft beteiligt sind, wurden nach einem Bewertungsverfahren ausgewählt und werden über fünf Jahre hinweg gefördert. Es sind: Impossible Founders (Hamburg), ZOHO Factory (Nürnberg), GOe Future (Göttingen, Hannover, Braunschweig), Boost (Mitteldeutschland/Dresden), Southwest X (Südwesten Deutschlands/Saarbrücken), Unite (Berlin/Brandenburg), Bryck Startup Alliance (Ruhrgebiet/Essen), Gateway Factory (Köln/Aachen), Futury (Rhein-Main-Region/Frankfurt am Main) und NXTGN (Baden-Württemberg/Stuttgart).

NXTGN beispielsweise wird von einem Konsortium aus dem Karlsruher Institut für Technologie (KIT), der Universität Stuttgart, der Universität Heidelberg, der Universität Ulm, der Hochschule der Medien (HdM), dem IPAI (Innovation Park Artificial Intelligence) und den Campus Founders getragen. Komplettiert wird das Konsortium durch die NXTGN Management GmbH, die als operative Einheit und Brücke zur Privatwirtschaft fungiert. Die Hidden Champions Balluff, Festo und Vector zählen zu den Anchor Partnern, Festool Group, Hansgrohe, Liebherr, Pfisterer, Stihl, Trumpf und Vetter Pharma sind Corporate Member.

-          Ekipa: Das Unternehmen ist Corporate-Venturing-Partner an der Schnittstelle von Unternehmen, Startups und öffentlicher Hand. Seit 2018 wurden laut CO-Founder und -CEO Nico Heby mehr als 150 Projekte in Europa umgesetzt, darunter der

-          Venture Client Inkubator Hessen: Das öffentlich geförderte Programm initiierte bereits mehrere Pilotprojekte zwischen Mittelstand und Startups. 2026 soll die Skalierung auf weitere Bundesländer folgen.

-          GT Hub in Memmingen: Das Business-Ökosystem baut Brücken zwischen Mittelstand und GreenTech-Startups, in dem es Projekte, Schulungen, Veranstaltungen und einen Startup-Accelerator betreibt. Gesellschafter und Mitglieder sind u.a. die Hidden Champions Alois Müller, Baugrund Süd (Weishaupt Gruppe), Demmeler, Goldhofer und Kutter.

In Teil 2 der Serie stellen wir die Kooperations-Strategie eines Hidden Champions ganz konkret vor.